○  九步成为演讲高手第二章：定做主题句（2）  ○

们知道你的公司已经扩大了经营规模，并具有很好的质量信誉，但是他们从未向规模这么小的业内公司采购过东西。让我们来看三个不同的主题句，看看它们可以怎样帮助你说服这家客户。
　　主题句A：
　　我们可能不是最大的，但我们是最好的。
　　主题句B：
　　我们提供业内最具创新性的工程解决方案。
　　主题句C：
　　当你们选择我们的同时，你就等于选择了一个可靠的合作伙伴，因为这个伙伴会同你们一起密切关注每一个从生产线上下来的产品。
　　下面，让我们来仔细评估并检验每一个主题句。
　　A：我们可能不是最大的，但我们是最好的。

　　●缺点1：这种防守型的陈述是任何演讲中最薄弱的一环。一旦你承认了你的弱点或者弱势的市场地位，你就等于把球传到了你的对手脚下。
　　●缺点2：这根本就是陈词滥调。对于听众而言，那些已经用滥了的表达方式根本就是毫无意义的，他们可以完全对此装聋作哑。这种表达虽然表面风光，但其实陈腐、平庸，就如同《小淘气》（一部美国影片）中的一句台词所描写的那样：“哎呀，先生，能给我们一个机会吗？我们虽然不是这里最大的，但我们肯定是最好的。让我们在您的电视剧中演出吧！”嗨，看到了吗？就是这种。
　　●缺点3：这一陈述完全就是为你自己而设计的。它只是对于某种静止状态的描述，而没有告诉别人你希望他们去采取什么样的行动。“我有一个梦想”并不是仅仅关乎马丁·路德·金自己，而是一种号召人们为和谐、和平和公正而战的呼声。“我们唯一值得恐惧的就是恐惧本身”表达了一种对于未来经济前景的乐观态度，也是终结那种无力的自我怀疑的行为的一种呼唤。“你们比四年前过得更好吗？”巧妙地鞭笞了现任政府，呼唤了新的领导力量的诞生。
　　B：我们提供业内最具创新性的工程解决方案。
　　这个主题句的大方向是对的。它比A要好很多，但却不是最好的。
　　●优点：它表达了信心和力量，并且没有上一例中所透露出的那种自责的情绪。
　　●优点：它包含着一种非常巧妙的自夸式的表达，能让潜在的客户竖起耳朵听下去。你在大谈特谈他们最喜欢的东西：他们的行业。他们会想要留下来，看看你是否能为他们提供重要的支持。
　　●缺点：它依然是以“你自己”为中心的一种陈述，而与所谓“期望”无关。如果你想要吹嘘你自己多有能耐，很重要的一点是你必须提到听众将怎样从你的本事中获益。忽略听众的后果，就使你失去了一个与他们建立强大联系的机会。
　　C：当你们选择我们的同时，你就等于选择了一个可靠的合作伙伴，因为这个伙伴会同你们一起密切关注每一个从生产线上下来的产品。
　　这是一个绝佳的、具有轰动效应的主题句！
　　●优点：它完全针对听众，从“你们的选择”、“你们的生产线”这些词汇中就可见一斑。
　　●优点：这种表达既明确、直接，也十分优雅。它仿佛一位魅力四射、气质沉静的女士在对你说：“您从我们这里买到的东西将会极大地帮助您的公司取得成功。”
　　●优点：它具备一些美妙的、行动导向的描述性词汇，如“选择”、“伙伴”等。
　　这一最后“胜出”的主题句是一个绝佳的、在几乎所有的销售类演讲中屡试不爽的实例。通过创造一个积极的、可以充分表明你的建议的陈述，你就可以一举联系所有的听众。现在，他们开始饶有兴味地倾听了。

　　围绕主题句来展开你的演讲
　　如果你已经确定了你的主题句并且颇引以为豪，那么你就要开始准备讲演的其他部分了。现在，我要你想出用来支持主题句的三个最棒的论述。它们必须能够反映出你想要听众考虑并采取的行动。
　　我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述1）
　　把这个练习重复两遍：
　　我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述2）
　　我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述3）
　　现在你就准备好运用你那充溢着希望和启示的言辞吧！你已经创造出了一个主题句和支持你核心观点的一些特定的东西，再加上一些很棒的故事（参考第三章），这样你就准备好一个美妙的演讲了。
　　让我们结合已经创造出的一个主题句，来看看我们怎样才能做到这一点。
　　主题句及支持性论述1：
　　你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。你们应该理解我们为什么应该改变我们的服务方式，为那种逐一追踪的销售模式划上一个句号，并创造一个新的系统，让我们随时了解生产线上每一产品的

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