○  了解听你说话的人  ○

    知己知彼——了解听你说话的人

　　美国总统林肯说过：“当我准备发言时总会花三分之二的时间考虑听众想听什么，而只用三分之一的时间考虑我想说什么。”我们都知道打仗要知己知彼，方能百战不殆。任何一种演讲，其成功的关键都在于听众对演讲的接受。因此，演讲者必须了解在接受演讲的过程中起重要作用的听众心理特征和听众构成成分。

　　听众心理特征分析

　　当许多人聚在一起形成一个群体时，人们的心理状态较之独处时会有一些明显的变化。下面就是几种听众接受演讲信息时的主要心理特征：

　　集体行为中的感染力量

　　“感染”指的是感情或行为从一群人中的一个参加者蔓延到另一个参加者。一个头脑冷静而理智的人，一旦进入某一规模的群体之中，常常会放弃平常抑制自身行为的社会准则，而与集体中的其他成员相互刺激并产生强烈的情绪和行为上的反应。即集体中的个体成员对任何种类的情绪暗示都易于接受，进而他会像周围的人那样行动。政治信仰者的狂热，足球迷的骚乱，“追星族”的疯狂，都表现了集体行为中感染的力量及其后果。

　　演讲中，也往往出现少数人笑，众人皆笑;少数人鼓掌，众人皆鼓掌;少数人打哈欠，众人皆有睡意的现象。善于演讲的人都会控制、调节听众的情绪，能把握演讲成败的关键时机。他们能适时煽动起听众的热情，把演讲推向高潮;也能及时发现听众的不耐烦情绪，以主动出击的方式控制消极情绪的蔓延。

　　自我中心的功利目的

　　某些演讲失败，并不完全是演讲者缺乏足够的准备，而是听众对与己无关的演讲缺乏兴趣。这在某些形式主义的讲话场合中十分常见。听众往往考虑那些与他们切身利益密切相关的事情。例如，晋升职务、调整工资、分配工作等话题总是比计划生育、人口普查、道德教育等话题更引人关注。因此，演讲者应充分注意听众的兴趣和利益，不论何种类型的演讲，应从听众角度精心选择和设计时间的分配、疑难问题的解答、精神上的娱乐和放松等内容，使其能满足听众“自我中心”的需求。

　　抓住有限的注意力

　　实验报告显示，人类注意力的持续时间非常有限。以一个单位对象为标准，人类注意力持续时间大约只有3秒到24秒。人的大脑时刻准备接受新的刺激。演讲实践也表明，听众很难聚精会神倾听一个冗长的演讲。因此，演讲者应有意识地制造演讲内容的起伏跌宕，适时变换语调和节奏，以保证能够持续吸引听众的注意力。

　　听众的态度

　　听众对演讲的内容可能持反对的态度，也可能持支持的态度，针对这两种情况的演讲技巧是完全不同的。

　　如果听众持反对的态度，演讲者就要从与听众态度相同的地方谈起，首先找到一个共同点。例如：2003年我们国家发生了非典，这对于大多数公司和企业来说都是非常大的灾难和损失，如果你作为企业负责人要在员工大会上宣布每个人工资下调30%。你如果这样讲效果可能会更好些：各位员工，当初你们进公司大多数都是我招聘来的，可以说我看着你们一个个不断成熟进步，由刚开始的生疏到现在的熟练，由过去的普通工人到现在大部分人都成了公司骨干，有的还走上了领导岗位。自从你们来了之后，我们公司发生了巨大的变化，产品质量提高了，市场打开了，经济效益翻了几番，还建立了全国性的销售网络。这一切成绩的取得都与我们大家的共同努力、团结一心是分不开的。

　　可是，今年我们国家发生了非典这一灾难事件，我们国家、我们公司都遭受了巨大的经济损失。这几个月我们公司几乎没有任何资金进账，而每天的开支还很大，这样下去对我们公司来讲是一个很大的挑战，这也是我们公司面临的一个难关。我相信这只是暂时的，渡过这个难关，我们企业就会有很大的发展。但是，怎样渡过这个难关呢?我相信只要我们像过去一样团结一心，众志成城，就一定能渡过难关。所以我提议从我开始，从明天起，每个人工资下调30%，等企业恢复了生产，经济效益好了，再给大家把损失补回来，好吗?

　　这个时候我相信大部分人都能接受。但如果你一开始就讲每个人工资下调30%，可能大家就很难把你的话听下去了。

　　相反，如果听众的态度是支持的，那么你就直截了当地首先把他们支持的讲出来。如从今天起每个人工资上调30%，这就要先讲，再讲从明天开始每个人工作时间延长一小时，每周六加班一天。这样大家就比较容易接受。但如果先讲加班，可能大家就不愿意再听下去了，效果当然截然相反。

　　听众成分分析

　　一场具体的演讲，还必须事先了解听众的构成，以便有针对性地做好演讲材料、演讲技巧、演讲风格的准备。

　　从参加

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