○  追求六项突破推进农村通信市场营销创新思想宣传  ○

名品牌或者已经拥有客户群的企业来与我们联合经营农村通信业务。我们要通过积极有效的营销渠道，充分开展对农村相应客户和目标客户的个性化服务。我们应该积极发挥下游分销商，尤其是具有应用开发功能的下游商家的积极性，从网络资源的保证、用户信息的共享、业务品牌的共同创造等方面给予这类开发性商家以更多的自主权和主动权，方可做到共同盈利；在发展调整中寻找并发现企业当前和今后的利润增长点。为此，我们一是要与话费大客户、社区或村民代办点联合揽收业务，并制订相应收益分成办法，建立自办营业厅、合作营业厅、普通代办点和大客户服务组四层分级营销管理体系，通过这种特定的分销渠道把服务这一无形的产品“批发”、“零售”到每一个农村客户手中。二是要与社会代办公司和终端销售商联合销售话机、揽收话费，实行营销代理制。三是要做好当地政府和乡镇企业的营销工作，结合农村实际，以“城市带动农村”和“农村包围城市”等策略开展营销和服务。江苏电信公司根据中国电信集团公司的统一部署，结合自身的实际情况，面向大客户、商业客户、公众客户群，建立了大客户经理制、社区经理制、农村统包制和10000号客户服务中心制等四个主渠道为核心的营销服务体系，并以中国电信的自身渠道为中心，拓展了分销、代理、服务合作伙伴等社会渠道，构造了全新且立体化的营销服务渠道体系。按照客户群服务差异化的要求，江苏电信整合和建立了相应的营销机构，配备专门人员，负责客户的营销、服务、管理和市场分析。在城镇地区，通过大客户、商业客户、社区经理制对大客户、商业客户和公众客户实施营销服务。对农村地区客户则实行统包责任制。采取“营维合一”、“代维、代营、代收合一”的形式，将电信的营销服务广泛深入地延伸到农村各行政村。把10000号发展成为面向所有客户群提供营销服务的基础平台，不断完善10000号的服务功能，通过以电话和网络为基础的多种方式，为所有客户群提供业务受理、业务咨询、业务查询、用户投诉及其它服务的平台，并支持和监督其它营销渠道的服务。可以看出，这一做法是对传统营销渠道的突破，将逐步实现由笼统的产品营销向市场细分化的客户群营销的转变，增强营销服务的有效性，进而提高客户满意度和企业美誉度，我们在开拓农村通信市场时很值得借鉴和推广。　
   五、追求方式突破，必须改变指标摊派的定式，调动员工积极性，引导和激发农村通信消费，满足并创造客户需求。
   农村通信市场也与城市通信市场一样，未来的发展将不再是经营单一的固话产品和提供一种简单的服务，而是同时经营丰富多样的产品和提供大量个性化、差异化的服务。因此，我们还沿用传统的营销方式、搞全员营销实质是全员推销显然是不行的。营销方式的突破，我们就必须突破指标摊派的定式，有效调动全体员工服务营销的积极性，有效引导和着力激发农村通信消费，充分满足并积极创造客户的需求。
   一是认真开展市场调研，细分市场寻找“目标”。农村通信有没有市场，业务发展潜力有多大，光凭坐在公司里统计加估计，并按指标下任务搞硬性摊派是不行的。我们必须深入到农村、村民小组、农民客户中间去，认真开展市场调研，通过细分市场，寻找业务发展的“目标”。去年以来，江苏兴化电信农村支局机房实行了综合值守，原来的大多农村机务员被充实到营销一线，营销力量加强后，他们积极开展了全市性的农村电信市场调查。集镇与村组联动，员工们起早贪黑寻找市场，挨家挨户了解情况、宣传业务。历时两个多月，全市3xxxx个乡镇60xxxx个行政村4xxxx万个家庭都留下了电信员工们的足迹，收获是丰厚的。目前各农村支局都分别按照用户的性质、业务品种与结构、消费水平以及消费行为进行了资料分析和分类，形成了数据库信息，建立了一本本厚厚的关于辖区内用户基本情况的台账。基础资料全了，营销人员心中也就有了底，避免了“坐井观天”或“盲人摸象”的营销偏见，提高了营销效率。同时因为有了明确的目标，营销工作的开展就顺手方便多了。如该市海南支局根据普查情况，合理地确定并分解了业务发展指标，积极开展了有针对性的营销活动，员工们起早带晚跑市场、找用户，宣传业务并展开营销，取得了理想的成果，2005年1－11月份仅放装固定电话就达250xxxx号线，提前xxxx月超额完成了当年全年指标。
   二是精耕细作抓营销，“有的放矢”创需求。精耕细作就是通过市场细分确定目标市场，“有的放矢”就是能动地采取针对性的措施，卓有成效地启动并拓展农村目标市场。兴化电信受当地旅行社为消费者免费设计最佳旅游路线、餐饮业为食客设计“吃得满意又省钱”等菜谱的启发，以优势业务为抓手，为农村客户进行消费设计，制订了“量体裁衣”式营销方案，通过精耕细作开拓细分之后的有效市场。暑期农村学生上网是一个季节性

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