○  追求六项突破推进农村通信市场营销创新思想宣传  ○

的市场，但有的学生有顾虑，怕受“包月”的限制，该分公司在建立详细的学生用户档案后，及时推出暑期按天收费的消费方式，2005年7、8两个月就实现上网收入1xxxx多元。该分公司还“有的放矢”，“创造”顾客，“制造”需求。针对该市戴南镇店面承包人不愿装固定电话而选择使用手机这一现象，该分公司为这一用户群体“量身定做”了铺面电话：店面承包人只需交xxxx手续费，首次购买998电话卡20xxxx，即可安装998电话机一部，产权属于电信公司。安装后，由于电话卡资费相对优惠，大多用户均能经常使用。据统计，2005年前xxxx月已经实现了5xxxx万元的电话卡销售额。由此可见，精细的消费设计能激发客户的消费欲望，创造客户的消费需求。这不仅使农村客户得到了良好的服务，电信企业亦因此而增加了业务收入。
   三是研究客户需求心理，为客户提供特色服务。今天的客户具有更强烈的价值导向，当客户要求服务时，他们对结果和过程质量的重视，远远超过了对价格和消费成本的重视。电信企业由于其生产和消费不可分割的生产特点，使得客户特别是高端客户对接通率、通话质量和所获得的服务质量的要求要远远高于对资费的关注，农村客户也不例外。营销方式的突破，我们应认真研究农村客户的需求心理，为客户提供富有特色的服务。如浙江宁波电信在全国首次推出集身份识别、储值、充值、缴费、支付、查询、电话卡等功能为一体的电信消费综合服务卡——客户服务卡，可谓一举多得：一、此卡具有查询和服务功能，实现了经营企业与广大客户的“零距离服务”；二、此卡具备充值、储值功能，客户方便而乐意地提前向电信部门预缴了通信费用，促进企业资本运作的良性循环；三、此卡有电话卡的使用功能，无疑这是开发了一项新业务，开拓了用户的又一消费领域，有效实现了电信市场的拓展；四、此卡具有支付功能，对通话费的收取提供了即时性，一方面便利简化了持卡用户的缴费，另一方面也大大提高了电信欠费收缴的及时率。此卡业务颇富有特色，一经推出，就受到了广大用户的欢迎；农村客户住地大多离支局营业窗口较远，为其提供这样的特色服务，将更为必要。同样，在不少城市已广为推行的“号码百事通”业务也应在更多的农村市场迅速推开。
   六、追求服务突破，必须在普遍服务的基础上突出优质高效的个性化服务，致力提高农村通信市场占有率。
   与城市通信市场相比，农村通信市场有其自身的独特之处。具体而言，农村用户对通信的需求重在实用而非娱乐，其电信需求与日常生产、生活需求紧密相关。为此，在农村致力推进电信的普遍服务就显得非常重要且十分必要了。但实现农村通信的普遍服务并不是我们的最终目标，我们的最终目标应是追求服务突破，在普遍服务的基础上突出实施优质高效的个性化服务，致力提高农村通信市场占有率。中国电信市场引入竞争后，各电信运营商纷纷展开客户份额的争夺战，并通过提高服务水平巩固相应的客户市场。由于接入和网络的相对独立，大部分电信运营企业均将接入并使用自身网络和业务的客户看成自己的企业客户，其他运营企业的客户则往往不认为是自身的客户资源。其实这是一种僵化而陈旧的传统客户理念。随着电信互联互通工作的深入及同质和异质业务兼容替代，传统客户的概念已受到了严重的挑战，目前已不能绝对地说某客户就是某电信运营商的既定用户，他们可能随着时间、空间或其他不确定因素的影响而处于不断变化之中，他们也可能既是某一运营商的用户，同时又是另一运营商的用户。作为较大多数的农村用户，往往是随着普遍服务的推进，而新近成为我们当下用户的，他们最易受行业间的服务竞争影响而流失。因此，笔者认为：由于电信运营商的网络和业务共享程度的逐步提高和扩大，客户概念不再仅仅是已接入并使用自身网络和业务的客户，也涵盖其他运营商的客户。这样，我们的客户资源就会多得多，也就能通过我们的营销努力，使我们的客户队伍不断壮大增多。同时我们必须突破独家用户的概念，时时绷紧服务好客户的弦，实施人性化和个性化的服务和管理，让更多的客户真正成为我们的忠诚客户、永久用户。现代企业竞争靠的就是服务，如何以优质高效的服务赢得客户们的心，是市场竞争的关键。实践证明，服务是电信企业生存和发展的基础，是争夺市场、特别是农村市场，争夺客户源、特别是大客户源的重要手段。服务突破，对于农村通信市场来说，我们就是要消除独家用户的理念，明确取舍，舍得放弃，不能将营销和服务重点放在单纯增加用户数量上，导致我们的arpu值不断下降，“蛋糕”越摊越薄；而应该转移到增加每用户电信消费收入上来。当前，之于农村用户，则应通过我们卓有成效的服务，大力降低乃至消灭电话“零次用户”，提高用户的平均消费水平，这样就可以缩减盲目投资，提高投入产出比率，有效提高企业效益。因此，我们要进一步转变观念，真正树立

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