○  策略思维方法浅谈科教文卫  ○

p;争中的竞争战线。企业要在以上各个项目上都
   领先群雄几乎是不可能的。根据国外学者的研
   究，一些获得高额利润的成功企业，尽管其所在
   行业不同，但是都表现出一个共同的特征，即在
   其战略中只选择一个至多两个竞争要素，然后集
   中资源，坚持不懈，直到成功 。升阳公司(sun
   microsystem)总裁斯科特一麦里尼力(scott mc+
   nealyj对此深有体会：集中力量在唰一个目标，
   将最好的木头集中心力做成一个尖锐l无比的箭
   矢。在商场上对手用钝的飞镖打我，我只是感觉
   到有点痛，但是不会受到什么影响，但是我反击
   时， 只要射出一只尖锐的箭就能置敌人于死
   地” 。大量事实表明，只要企业在具有决定意义
   的关键点上做得比竞争对手更好，就能取得胜利。
   比如在2o世纪7o年代，菲利浦一莫利斯公
   司发现，由于人们对健康的日益关注，香烟中所
   含的焦油含量的高低，已经成为影响香烟销售的
   一个重要因素。针对这一情况，公司集中全力开
   发出焦油含量低的香烟，投放市场后，吸引了大
   批担心吸烟影响健康而减少用量或已经戒烟的
   顾客。在整个香烟市场增长率下降，行业销售增
   长萎缩的大环境下，该公司却一枝独秀 俏量技
   摇直上，市场占有率大大上升。
   2． 因势利导的战略思维— — 竞争
   手段的灵活选择
   在诸多竞争要素中，成功的关键因素是不断
   变化的，在市场发展的不同阶段，竞争成功的关
   键手段未必相同，比如，价格、质量、产品形象等
   竞争要素，在不同的市场发展阶段就具有不同的
   意义。企业应该因势利导，根据市场情况，灵活
   地选择竞争手段。
   一般来说，在处于成长期的市场上，价格是
   竞争成功的关键要素。这是因为：成长期的市场
   呈现迅速扩张的态势，强劲的需求，一方面司以
   使企业保持高利润率，高利润率为企业降价促销
   提供了条件；另一方面，由于成长期市场e产品
   的价格弹性高，市场对降价的反映强烈，降价促
   销l谋取市场份额)的效果非常显著。在这种情
   形下，企业通过降价，展开价格竞争，以牺牲利润
   率为代价，换取销售收人的增长，通常可 取得
   显著的成效。
   日、美学者一致认为．这种牺牲利润率为代
   价换取销售收入的增长的策略，是2o世纪七八
   十年代日本企业成功地获取美国市场的关键。
   市场营销专家科特勒写道：日本人就是以这种模
   式，打败_『许多主宰这些行业的、被认为不可击
   败的巨型美国企业 。对此，mit生产率委员会
   评论配：在各种情况中，日本企业还拥有其他{尤
   势— — 优良的制造技术、较低的人工费用和有时
   直接的政府支持，但他们的长远目光(注：牺牲利
   润率，增加市场占有率)是取得成功的关键因
   素 。在高建成长的市场中，与目光长远相联系
   的竞争优

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